为什么有的卖家选品“快准狠”,而你不能?
发布时间:2017-05-31 14:12:31作者:跨境天下ERP 免费跨境电商ERP|免费外贸电商ERP|跨境ERP|ebay订单管理|Amazon订单管理|速卖通订单管理|wish订单管理 - 深圳跨境天下网络科技有限公司

想开启网上商店的卖家,都会问自己一个问题,那就是要卖什么利基产品?但找自己的利基产品过程太让人挫败,而且卖家很容易失去动力,于是本文将手把手教卖家找到自己的利基产品。

什么才是利基市场?

利基市场是专注一种产品的专门化市场。换句话说,就是市场中有哪种特殊的产品满足了市场的特定需求?利基市场可以按照人口属性(年龄、位置)和购买力等因素进一步细分。例如,按照产品需求以及目标消费者,运动鞋可以分为运动、健身以及时尚这三个利基市场。

为什么卖家在挑选产品之前,要先找到产品?

要从两个方面来看。首先,选择利基产品的过程能让卖家思考、研究并理解目标受众,让卖家设身处地为潜在用户着想,考虑自己应该推出什么类型的产品来满足他们的需求。其次,任何经验丰富的网店店主都知道,产品受欢迎程度会一直波动。

不管你是一家很有潜质的商店所有人,还是一家想扩大自己利基市场的老店,以下7个步骤将帮你找出盈利的利基产品。

第一步:看自己感兴趣的是什么

网上商店失败的最大原因之一是,所有人选择了自己感兴趣事物,没有研究是否有潜在消费者或客户愿意购买产品,即产品有需求吗?但即便如此,研究自己的兴趣仍是第一步,因为兴趣指引着卖家最初的产品销售方向,之后才能进行研究。

首先卖家要要列出所有感兴趣或者了解的事物,如旅游、摄影、写作等,那么如何将兴趣具体化,找到网店的利基产品?对感兴趣的事物再进行细分,例如,对旅行来说,可能的利基市场包括:旅行装备、旅行指南、旅游目的地等。


列出感兴趣的事物后,卖家就要看这些利基产品是否能盈利了。

第二步:确定受众

第二步,卖家需要了解利基产品潜在的用户类型。

例如,以旅游为例,一种可能的利基市场是旅游产品,但本身旅游产品非常广泛,覆盖的受众可能有不同的年龄、岗位和财务状况。一个学生背包客的花费将比一位专业的商务旅行者更少,需求也不同。因此,针对旅游产品,利基市场的用户可以细分为:

1、背包客和数字游牧民

2、家庭度假旅行者

3、奢侈度假爱好者

4、想游历不同国家的消费者

5、出差人士

6、旅游爱好者

列出感兴趣或是了解的利基市场,之后再一步步进行分解,就能找到可销售得利基产品。

第三步:问自己这些重要的问题

1、可以给产品添加额外价值吗?

为了真正近入一个利基市场,卖家要能给产品添加价值,因为同一利基市场中,有其他卖家也在销售同样的产品,卖家需要看自己的商店,是否能满足潜在消费者的需求并解决他们的问题,或是卖家是否能提供有价值或独一无二的产品。

卖家还要在自己的利基市场中成为“专家”,给消费者提供足够的信息。在利基市场中将自己定位成专家,让商店、产品和品牌更值得信赖,信息更丰富,对消费者更加有帮助,最终促进业务发展。如果卖家可以添加这样的价值,那么他们提供的就不仅仅只是一种产品了,而是一套服务,这也让卖家能收取额外费率,因为人们更倾向于为更好服务买单。

对于经常旅游的人来说,建立起“专家”的形象很容易,但对那些较少旅游但又想从事这一利基市场的人,将自己定位成“专家”可能很难,因此就需要了解消费者的需求。

2、是否有消费者对产品感兴趣?

接下来,卖家要问自己是否有消费者对产品感兴趣?是否许多消费者和自己一样对利基产品感兴趣?卖家可以花时间在网上论坛,或和身边的潜在受众进行交谈。卖家还要考虑,如果人们花钱买了你的利基产品,是否会出现问题,或是网店可以满足消费者什么需求。

回归到旅游产品上,不需要多做调查就可以发现,有消费者对旅行产品或装备感兴趣。进一步深挖,卖家需要看每个可能的市场细分,以衡量兴趣和利润。作为一个即将开启的网店所有人,如果没有现有客户群的话,这时候就需要借助谷歌来收集大众信息,这也是第4步要说明的。

第四步:调查行业趋势

一旦找到自己感兴趣的东西、受众,能为产品提供的额外价值,那现在就需要做一些调查了。卖家需要研究利基产品市场趋势、产品搜索量和消费者需求,以及现在有什么产品在售。网上有丰富的资源帮助卖家进行调研:

1、看eBay上最受欢迎的产品是什么

使用Datalabs eBay查看每种品类下产品类型和销量,卖家可以搜索各种产品从古董到电子游戏,同时还可以通过关键词搜索,以下是“travel gear(旅游装备)”搜索结果:


2、咨询谷歌


谷歌趋势是调查市场趋势、消费者兴趣和搜索数据的一个重要资源。它不仅会展示过去5年内的搜索量,同时还可以看到全球消费者最感兴趣的产品是什么。


卖家也可以利用谷歌趋势搜索Google Shopping,它将展示近至一小时前,远至2008年网上最畅销的产品。


3、利用亚马逊向下搜索可销售的利基产品

亚马逊不仅是搜索利基品类的好去处,同时还能看见什么产品在售。将利基大品类输入亚马逊搜索框,左手边过滤选项选择“All”。结果页左边会展示品类下所有的细分产品。


亚马逊畅销产品页面也会展示需求最高的产品。找到利基产品品类后,询问自己,产品是否符合自己选择的产品市场。以旅游产品为例,在亚马逊畅销产品页面搜索该产品,显然最畅销的产品不在背包品类,所以如果想找到背包类产品,需要进一步深挖。


4、利用谷歌关键词工具Keyword Planner再次进行细分

卖家可以使用Keyword Planner得到利基产品点子,同时检查产品的市场需求。从单击“search by words and phrases”开始,接着输入大品类或细分品类,选择感兴趣的市场,最后点“get ideas”按钮即可。


第五步:寻找有商机的产品

利基市场中可以销售的产品类型,将决定卖家的盈利程度。卖家可以查看潜在市场细分,看利基市场内,还有没有其他可以用来增加利润的产品。主要是以下几种:

1、当地很难买到的产品。通过供应市场中很难买到的产品,卖家更能正中消费者红心,让商店更有利润。

2、小物品。卖家需要看产品有没有小到可以确保运费非常便宜,并且潜藏着较高的利润。

3、消费品。对很快就会用完的消费品,如果再佐以良好的客服,那么生意将源源不断,带来更多的销售额和利润。

4、有追加销售潜力的产品。产品能够追加销售出去能增加卖家的利润,需要额外配件的产品更容易进行追加销售。

5、独特的产品。并非所有卖家都能制造自己的产品,但他们可以采购一些特别的产品如,非传统外型的旅行箱、形状像水果的旅行垫等。

第6步:算出利润和定价

上面的步骤都完成了,现在卖家要做的就是算出可能的利润,并对产品进行定价了。

毛利是售价减掉产品成本,利润率可以用利润除以售价得到。


如果卖家以5.9美元购买了旅行枕,然后以15.9美元出售,那么毛利就是10美元,这样利润率就是62%,利润率很高有没有!但是卖家还需要看看竞争对手的销售情况及价格,此外,卖家还需查看其他竞争变量,以便更好地了解平均售价。于是就要进入最后一步了,那就是竞争情况分析。

第7步:竞争情况分析

要了解最大的竞争对手是谁,只要简单地从谷歌和亚马逊搜索开始就可以了。同时卖家还可以使用Similar Web和Moz等网站,评估竞争对手商店在流量方面成功的原因,以及目前的SEO状况。卖家可以调查竞争对手是谁、它们的客户是谁,提供了怎样的内容、配送选项和价格等。

当然不是说竞争不好,相反它不仅能证明产品的受欢迎程度以及市场需求,保证产品销量,而且还能让卖家知道如何定位自己,从而获取更多客户。卖家不用把自己的产品定位在最低价,关键在于提供有价值的服务,比如提供优质客服、快速配送以及优秀的产品质量。

卖家可以问自己怎么才能让出售的产品更有趣,而对许多小型企业来说,个性化是关键。

总结

世上没有完美的利基市场,无论卖家走到哪里,或是选择销售什么样的产品,诀窍就是要给产品增加价值,同时在兴趣和利润之间找到平衡点,因为以后卖家可能7天24小时都要投入到业务上。但最终,不管卖家选择销售什么样利基产品,只要有付出就会有收获。